현금 구입, Waive Contingency 유리
지난 2,3년간 Super Seller 마켓에서 활동하는 리얼터로서 정말 힘든 시기를 경험 하고 있습니다.
10번의 오퍼를 제출해도 한번 선택 되면 다행일 정도로 오퍼 경쟁이 말로 설명하기 힘들 정도로 치열한 상황이며 쉽게 사그러 들지 않을 듯 합니다. 이젠 작젖을 바꾸고 유연한 대응이 절대적으로 필요하며 방법을 설명하고자 합니다.
높은 모기지 이자율로 팬데믹 동안 뜨거웠던 부동산 시장이 한풀 꺾일까 싶었으나 올해도 주택판매 및 가격은 둔화세 없이 그 꾸준함을 이어가고 있습니다. 전국부동산중개인협회(NAR)에 따르면 기존 주택판매는 올해 1월부터 2월까지 9.5% 증가했습니다. 2월 수치는 전년대비 3.3% 감소했지만 공급 대비 높은 수요로 집값은 계속 상승세를 타고 있는 상태 입니다. 또 부동산 중개업체 레드핀(Redfin)에 따르면 4월 초 전국 평균 판매가는 37만8250달러로 전년대비 4.5% 올랐습니다. 또 주택 리스팅의 28% 이상이 리스팅가보다 높게 판매됐습니다. 이는 적잖은 지역에서 바이어간 매입 경쟁이 있었음을 짐작케 하는 대목입니다. 특히 North New Jersey는 많은 지역에서 매입 경쟁이 치열하기로 유명한데 이처럼 치열한 주택 매입 경쟁에서 승리할 수 있는 팁을 알아 보겠습니다.
▶현금 구입
복수 오퍼 상황에서 예비 바이어의 현금 구입 오퍼는 낙점 가능성을 높일 수 밖에 없습니다. 셀러 입장에서 바이어의 현금 구입은 모기지 대출 승인 여부를 걱정할 필요없이 즉각적으로 거래를 성사시킬 수 있기 때문입니다. 그러나 현금 구매를 위해 무리하게 현금을 조달하는 것은 위험합니다. 부모가 성인 자녀의 집 구매를 위해 401(k)까지 인출하는 것을 본 적이 있습니다. 그러나 은퇴자금까지 청산해서 집을 구매하는 것은 최선의 방법이 아니므로 자금 조달 시 신중을 기해야 합니다.
▶모기기 사전 승인
예비 바이어가 구매력에 대해 셀러에게 확신을 줄 수 있는 최선의 방법은 모기지 사전 승인을 받는 것입니다. 모기지 사전 승인은 주택 대출 여부를 미리 확인하는 것인데 신청자가 소득, 신용점수, 자산 등의 정보를 대출기관에 제출하면 대출기관은 가능한 융자금액을 알려줍니다. 승인서(Pre-approval letter)가 나오기까지는일반적으로 60~90일정도 걸리는데 이는 대출기관마다 차이가 있습니다.
▶유연한 협상 태도
복수 오퍼 상황에서 오퍼에 융자 컨틴전시나 감정 컨틴전시 같은 컨틴전시 조항(Contingencies)이 포함돼 있으면 불리할 수 밖에 없습니다. 따라서 복수 오퍼가 있는인기 매물을 꼭 구입하고 싶다면 컨틴전시를 제거하겠다는 의지를 셀러에게 보여줄 필요가 있습니다. 물론 이는 에이전트와 충분히 의논해 결정해야 이후 낭패를 막을 수 있다. 또 셀러의 상황을 최대한 고려하는 유연한 협상 태도도 중요합니다. 예를 들어 셀러마다 클로징 후 즉시 이사를 원하는지, 아니면 이사준비를 위해 바이어가 조금 늦게 이사를 오길 원하는지 각기 상황이 다를 수 있습니다. 이때 바이어의 입장만 고수하기보다는 셀러의 상황에 맞춰주는 것이 계약을 성공시킬 가능성이 큽니다.
▶에스컬레이션 조항
복수 오퍼가 예상된다면 에스컬레이션 조항(Escalation clause)을 넣는 것도 유리합니다. 이 조항은 경쟁 오퍼가 더 높은 가격을 제시할 경우, 일정 한도 내에서는 제시한 오퍼 금액보다 더 지불할 의향이 있음을 명시하는 것이다. 예를 들어 ‘100만달러 한도 내에서 다른 경쟁 오퍼보다 1만달러를 더 지급하겠다’는 조건이 이에 해당됩다. 이 한도액과 지급액에 대해선 부동산 중개인과 상의해 적정 금액을 찾아야 합니다.
▶인스펙션
복수 오퍼가 생기면 주택 인스펙션 면제를 셀러에게 제안해 유리한 위치를 선점하고 싶은 유혹이 있을 수 있습니다. 하지만 이는 위험천만한 발상입니다. 지금 당장 겉으론 문제없어 보여도 나중에 큰 문제가 드러날 수 있기 때문입니다. 대신 요즘 많이 제안하는 합격/불합격 검사(pass-fail inspection)를 진행하는 것이 좋습니다. 이는 인스펙션을 진행하되 작은 문제 발생 시엔 셀러에게 수리를 요청하지 않겠다는 조건입니다. 물론 인스펙션 후 큰 문제가 발견돼 인스펙션을 통과하지 못할 시엔 계약은 성사되지 않습니다. 그러나 사소한 문제만 발견되면 인스펙션은 통과된 것으로 간주하고 구입 후 구매자가 수리를 하는 것 입니다.
▶감정가 차액보증
셀러 마켓에서 가장 많이 발생하는 것이 바로 주택 감정가와 매매가 격차가 발생할 수 있다는 것이다. 즉 감정가는 90만달러인데 복수 오퍼로 인해 판매 계약이 100만달러에 성사되기도 합니다. 이때 대출기관은 감정가에 대해서만 대출을 해준는데 만약 바이어가 감정가 차액보증(Appraisal Gap Guarantee) 조항을 제시했다면 10만달러는 바이어가 셀러에게 현금으로 지불하게 돼 셀러는 안전하게 계약을 마칠 수 있습니다. 이 조항은 셀러에게 판매가보다 감정가가 낮아도 계약이 무산되지 않을 것이라는 확신을 줄 수 있어 오퍼가 많은 인기 매물에서는 유리하게 작용합니다.
▶클로징 비용 부담
셀러에게 타이틀 비용 및 커미션 등 셀러의 클로징 비용을 지불하겠다고 제안하는 것도 입찰 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 방법. 대략 집값의 2~5%를 차지하는 적잖은 이 클로징 비용을 바이어가 지불하겠다는 것은 셀러에게는 꽤 매력적인 제안이기 때문입니다. 그러나 이 모든 조항들은 부동산 중개인과 충분히 상의한 뒤 자신의 재정적 상황에 맞춰 제시해야 이후 경제적 손실이나 낭패를 막을 수 있습니다.