매매 성공의 결정적 요인
집을 팔고 동시에 집을 구매해 이사하는 과정은 복잡하고 매우 어려운 일이다. 매물로 내놓기 전에 집 안팎 정리하기, 리스팅 에이전트 찾기, 새로 이사할 집 찾기, 융자 진행 등 쉽지 않다.
그리고 고비마다 여러 가지 결정을 해야 하므로 여간 스트레스가 적지 않다. 그중 가장 중요한 것 하나가 매물 가격 결정이다.
조사에 따르면 적정한 가격 결정 여부가 성공적인 매매 성사의 70% 이상을 차지한다고 한다. 그러므로 판매 시점에 적정한 리스팅 가격을 결정하는 것이 성공적인 판매의 첫걸음이다.
첫째, 부동산 리스팅 가격 및 감정 가격은 최근 주위에서 비슷하게 팔린 매물들의 평균 가격을 바탕으로 비교해서 결정한다. 이를 타깃 가격으로 설정한 다음 시장 상황에 따라 이 가격보다 높거나 낮게 할지를 결정한다.
가격 결정에 가장 많이 영향을 미치는 것이 현재 시장 상황이다. 즉 수요와 공급이다. 수요가 높아 부동산 가격이 올라가는 추세면 더 높게 책정할 수 있다. 매물이 많고 가격이 하락하는 추세라면 낮게 책정할 수 있다. 즉 시장 상황과 연동해 가격을 책정한다.
둘째, 타이밍이 중요하다. 낮은 가격이든 높은 가격이든 일주일 안에 오퍼가 들어오지 않는다면 가격 조정을 빨리해야 한다. 높은 가격 책정을 결정했다면 예상 바이어가 줄어서 팔리지 않고 시장에 오래 머물 수 있다. 이는 바이어가 흥미를 잃게 해 시간을 낭비하고 더 낮은 가격으로 팔릴 수 있다. 적어도 2주일 이내 오퍼가 들어오지 않거나 구매 의사 자체가 없다면 가격 책정이 잘못되었다는 것을 의미한다. 그러므로 타이밍을 놓치지 말고 가격 조정하는 것을 권한다.
셋째, 하지만 종종 높은 가격 책정 전략을 세우는 경우도 있다. 해당 매물이 인근 일반 주택에 없는 특징이나 장점을 갖고 있거나 독특한 커스텀 하우스일 경우 높은 가격 책정이 효과를 볼 수 있다. 가령 주위 집들보다 두 배 이상 넓은 마당이나 고급 커스텀 수영장이 있는 경우, 또는 독특하고 유려한 건축 양식이나 구조가 있는 집이라면 높은 가격 책정이 유효하다.
또는 고급 주택지역이어서 일반 부동산 시장의 동향과 상관없이 매매가 일어나는 지역은 높은 가격 책정이 먹힐 수도 있다. 즉 하이엔드 고급 주택의 경우에는 오히려 높은 가격 전략이 유리할 수 있다.
넷째, 낮은 가격 전략도 조심스럽게 채택해야 한다. 낮은 가격은 예비 바이어들을 더 많이 끌어들이는 효과가 있다. 매물이 없는 요즘 시장에서는 복수 오퍼로 유도할 수 있어서 오히려 감정 가격보다 높게 팔 수 있다. 하지만 내가 제시한 리스팅 가격보다 더 낮은 가격의 매물이 나온다면 전체 시장 가격이 내려가는 상황이 올 수 있어 조심스럽게 결정해야 한다.
부동산 매물이 잘 팔리지 않을 경우, 일반적으로 우리가 가장 먼저 생각하는 것이 가격 조정이다. 그만큼 가격 설정 및 가격 조정이 주택 마케팅에서 가장 중요하고 기본적인 요소이다. 주택마다 위치, 업그레이드 정도, 분위기 등 모두 다르다. 설사 같은 건축회사가 같은 해에 지은 같은 사이즈의 모델이라도 가격은 다를 수밖에 없다. 그러므로 경험 많은 부동산 전문가와 상의해서 리스팅 가격을 상의하고 결정하도록 한다.
출처: 미주중앙일보